Kaip įgyvendintų projektų komunikacija padeda sukauptą kompetenciją paversti ilgalaikiu verslo turtu
Vienas dažniausių klausimų, kuriuos tenka išgirsti kalbantis su B2B statybų sektoriaus įmonėmis, yra labai paprastas:
Ar komunikacija padės parduoti daugiau? Brangiau? Pritrauks geresnių klientų?
Trumpas atsakymas – taip ir ne.
Jeigu tikimasi, kad reklamuojant savo paslaugas pagal bendrinę rinkodaros komunikacijos logiką ims skambėti telefonas, greičiausiai teks nusivilti. Didelės rizikos versle, koks yra AEC sektorius, reputacijos dedamoji yra ypač svarbi, todėl sprendimai čia nepriimami spontaniškai.
Čia beveik niekas neperka vien produkto ar paslaugos.
Taip, projektuotojas renkasi konstruktorių, generalinis rangovas – subrangovą, NT vystytojas – projektuotoją, tačiau visais šiais atvejais perkama ne tik kompetencija. Perkamas pasitikėjimas.
Kad partneris įvykdys tai, ką pažada.
Kad laikysis terminų.
Kad išspręs problemas, kai jų neišvengiamai atsiras.
Kad jo darbo kokybė nesukels papildomos rizikos visam projektui.
Kuo didesnis projektas ir kuo didesnė atsakomybė, tuo svarbesni tampa ne pažadai, o įrodymai, kad su panašiais iššūkiais jau buvo sėkmingai susidorota.
Todėl AEC sektoriuje reputacija kuriama ne reklama, o įgyvendintais projektais.
Kartu tai yra sukaupta vertė, kuri gali padėti gauti užsakymų ir kituose objektuose.
Todėl didžiausia sudėtingo projekto vertė jame dalyvavusiai įmonei nesibaigia objekto pridavimu.
Po šio svarbaus etapo įmonėje lieka kur kas daugiau: sukaupta patirtis, išspręstos problemos, nestandartiniai sprendimai, kompetencija ir partnerių pasitikėjimas.
Klausimas – kaip greitai ir kokia rinkos dalis apie tai sužinos?
Visi sutinkame, kad rekomendacijos – viena geriausiai veikiančių „reklamos“ formų, todėl po gerai įgyvendinto objekto galime jų tikėtis.
Tačiau taip pat žinome, kad rekomendacijų negalime numatyti. Negalime kontroliuoti, kas, kam ir kada mus rekomenduos. O tuo metu aplink jau planuojami nauji objektai ir ieškoma potencialių partnerių.
Čia atsiranda komunikacijos vaidmuo.
Ji negali aplenkti realių darbų.
Ji negali sukurti reputacijos iš nieko.
Tačiau ji gali padaryti matoma tai, kas jau sukurta.
Jeigu įmonė dešimt metų sėkmingai įgyvendina sudėtingus fasadų projektus, būtent ten slypi didžiausia jos komunikacijos vertė. Ne todėl, kad ji negalėtų rytoj imtis naujų sričių, o todėl, kad būtent čia ji jau turi svarbiausią B2B valiutą – įrodymus.
B2B komunikacija statybų sektoriuje padeda rinkai geriau suprasti, ką įmonė jau yra įrodžiusi galinti padaryti. Tokios komunikacijos vertė tampa gerokai didesnė nei vien papildomas matomumas.
| Projekte sukurta vertė | Po komunikacijos tampa |
|---|---|
| Sudėtingas techninis sprendimas | Ekspertiškumo įrodymu |
| Sėkmingai įgyvendintas objektas | Reputacijos pagrindu |
| Išspręstos problemos | Pasitikėjimo argumentais |
| Partnerių pasitikėjimas | Naujų partnerių pasitikėjimo prielaida |
| Vieno projekto patirtis | Pagrindu kitam projektui |
Objekto pridavimas užbaigia statybą, tačiau ne vertę, kuri buvo sukurta prie jo įgyvendinimo prisidėjusiai kompanijai. Komunikacija leidžia šiai vertei tapti matomai platesnei rinkai, o projekte sukurta kompetencija tapti argumentu kitam projektui atsirasti.
